SDR · BDR (영업 개발 담당)
Sales Development Representative / Business Development Representative
SDR이란?
- 초기 리드 발굴·검증 전담
- AE에게 '검증된 기회' 인계
- 발굴/클로징 분업으로 생산성↑
영업사원 한 명이 명단 확보부터 콜드콜, 제안, 협상, 계약서 날인까지 혼자 끌고 가는 조직에서는 실제 상담에 쓰는 시간이 하루 한두 시간밖에 남지 않습니다. 발굴을 떼어내면 AE의 달력이 미팅으로 채워지지만, 동시에 조직은 '어디까지를 넘길 만한 기회로 볼 것인가'라는 새로운 합의를 만들어야 합니다. 분업이 바꾸는 것은 인원 수가 아니라 시간의 배분과 인계 기준입니다. 이 기준을 문서로 못 박지 않으면 분업은 그냥 인건비 증가로 끝납니다.
SDR은 마케팅이 만들어낸 인바운드 문의(MQL)를 받아 통화와 메일로 자격을 가리고, BDR은 명단조차 없는 상태에서 타깃 계정을 직접 뚫습니다. 국내 B2B·SaaS 조직에서는 AE 1명당 SDR 1~2명을 붙이는 형태가 흔하고, 한 사람이 하루 40~60건의 콜·메일 터치를 돌려 주당 유효 미팅 5~8건을 목표로 잡는 식입니다. BANT는 예산·권한·필요·시점을 빠르게 확인하는 체크리스트고 MEDDIC은 고액·장기 딜에서 의사결정 절차와 내부 챔피언까지 파고드는 도구라, 딜 규모에 따라 검증 도구를 갈아 끼우는 편이 맞습니다. SDR은 리드를 설득하는 자리가 아니라 걸러내는 자리라는 점에서 텔레마케팅이나 인사이드세일즈와 갈립니다.
현장에서 가장 흔한 사고는 SDR의 KPI를 '미팅 건수' 하나로 거는 것입니다. 숫자를 맞추려고 예산도 권한도 없는 실무자와의 자리를 밀어 넣으면, AE는 주 10건 중 7건을 30분 만에 끝내고 돌아오다가 결국 자기 명단을 다시 돌리기 시작합니다. SQL 정의와 반려 규칙을 먼저 합의하는 것이 채용보다 앞섭니다. 또 하나는 SDR을 신입이 잠깐 거쳐 가는 자리로 두는 것인데, 6개월 만에 퇴사하면 스크립트와 계정 접촉 이력이 통째로 증발합니다. AE 승격 기준을 입사 때 공개해 두는 편이 유지에 훨씬 낫습니다.
B2B·SaaS 영업의 분업화 흐름 속에서 정립된 역할 모델로, 아론 로스의 『Predictable Revenue』 등이 대중화했습니다.
가상의 사례로 살펴보겠습니다. 임직원 90명, 연매출 140억 원대의 산업 설비 관제 SaaS를 파는 A사 이야기입니다. AE 6명이 전시회 명함과 홈페이지 문의를 각자 나눠 처리하다 보니 1인당 주 3건 미팅에 그쳤고, 분기 신규 계약은 9건에서 1년째 멈춰 있었습니다.
- 영업총괄 상무가 6개월짜리 파일럿을 승인했습니다. AE 정원 2명을 줄여 그 예산으로 SDR 3명을 뽑고, 킥오프에서 '오늘부터 명단 돌리는 건 AE 일이 아니다'라고 못 박았습니다.
- 마케팅팀장과 SDR 리더가 이틀을 붙어 앉아 인계 기준을 문장으로 확정했습니다. '관리 설비 300대 이상 + 담당 임원 접촉 가능 + 6개월 내 도입 검토' 세 가지를 모두 채워야 AE에게 넘기기로 했습니다.
- 인바운드 담당 SDR 2명은 문의 접수 후 10분 내 콜백을 원칙으로 하루 25통씩 돌렸고, 아웃바운드 BDR 1명은 식품·제약 공장 200개 계정을 리스트업해 주 3건씩 첫 미팅을 만들어 왔습니다.
- 3개월차에 AE들이 '스펙만 묻고 예산은 없는 미팅이 너무 많다'고 반발하자, 사유를 적어 되돌려 보내는 반려 티켓 제도를 붙였습니다. 반려율은 첫 달 38%에서 4개월차 14%로 떨어졌습니다.
- 6개월 뒤 AE 1인당 주 미팅은 3건에서 7건으로 늘었고, 미팅 대비 계약 전환율은 12%에서 21%로 올라 분기 신규 계약이 9건에서 19건이 됐습니다.