협상

협상이란?

협상이 시작되는 순간은 상대가 '얼마죠?'라고 묻는 때가 아니라, 우리가 제안서를 쓰기 전입니다. 어떤 조건을 테이블에 올릴지, 무엇을 양보 카드로 남겨둘지 미리 설계해두면 대화의 주도권이 달라집니다. 준비 없이 들어가면 상대가 먼저 던진 숫자를 기준으로 깎고 붙이는 대화만 반복되지만, 설계하고 들어가면 가격 이외의 변수로 대화를 옮길 수 있습니다. 협상력은 말솜씨가 아니라 테이블에 올릴 카드의 개수에서 나옵니다.

협상은 크게 두 종류로 나뉩니다. 정해진 금액을 나눠 갖는 분배형과, 조건을 조합해 총가치를 키우는 통합형입니다. 분배형에서는 서로 받아들일 수 있는 범위(ZOPA)의 폭과, 합의가 깨졌을 때의 차선책(BATNA)이 결과를 결정합니다. BATNA가 약한 쪽이 먼저 숫자를 내립니다. 통합형으로 넘어가려면 계약 기간, 교육 인원, 결제 조건, 사후 코칭 횟수처럼 서로 가치를 다르게 매기는 항목을 최소 세 개는 확보해두어야 합니다. 우리에겐 내주기 쉬운데 상대에겐 비싸 보이는 항목, 그게 교환의 재료입니다.

할인은 가장 비싼 양보입니다. 영업이익률 15%인 계약에서 가격을 10% 깎으면 이익의 3분의 2가 사라집니다. 그래서 숙련된 담당자는 깎아줄 때 반드시 대가를 붙입니다 — 3년 계약, 선결제, 사례 공개 동의 같은 것들입니다. 클로징이 결정을 요청하는 행위라면, 협상은 그 결정이 가능해지는 조건을 만드는 작업이라는 점에서 서로 다릅니다.

현장에서 가장 흔한 어긋남은 구매팀이 요구하기도 전에 우리가 먼저 할인을 꺼내는 일입니다. '이 정도면 되시죠?' 하며 5%를 내리는 순간 그 5%는 새로운 출발선이 되고, 상대는 거기서 다시 5%를 요구합니다. 먼저 내린 가격은 다시 올라가지 않습니다. 또 하나는 윈-윈을 '적당히 나눠 갖기'로 오해하는 것입니다. 마지노선을 정하지 않은 채 좋은 게 좋은 거라며 양보하면, 수주는 했는데 강사진이 적자로 뛰는 계약만 남습니다. 물러설 수 없는 선을 숫자로 적어두고 들어간 사람만 웃으면서 거절할 수 있습니다.