지식 · B2B세일즈
수주·실주 분석
Win-Loss Analysis
📂B2B세일즈⏱읽기 1분📊실무🔗관련 3
수주란?
한 줄 정의
이긴 거래와 진 거래를 되짚어 '왜 그랬는지'를 배우는 분석. 영업을 감이 아니라 학습으로 개선한다.
⚡ 3줄 요약
- 이긴·진 거래를 되짚어 학습
- 가능하면 고객에게 직접 이유 청취
- 패턴을 플레이북에 반영
수주·실주 분석은 계약을 딴 이유와 놓친 이유를 구조적으로 파악하는 활동입니다. 영업 담당자의 기억뿐 아니라, 가능하면 고객에게 직접 '왜 우리를(또는 경쟁사를) 택했는지' 물어 객관적 통찰을 얻습니다. 감이 아니라 근거로 영업을 개선하는 방법입니다.
여기서 나온 패턴(자주 지는 지점, 통하는 메시지, 경쟁사 강점)은 플레이북·제품·마케팅에 반영됩니다. 특히 '실주' 분석이 값집니다 — 진 이유에서 가장 크게 배웁니다. 정기적으로 하면 조직 전체의 수주율이 꾸준히 오릅니다.
💡 쉽게 말하면
경기 후 복기하듯 — '왜 이겼고 왜 졌나'를 되짚어 다음 경기를 이기게 만듭니다.
실무에서 왜 중요한가
이유를 모르면 같은 실수를 반복합니다. 승패 분석이 영업을 '학습하는 조직'으로 만듭니다.
유래와 출처
영업·전략 분야에서 거래 결과를 체계적으로 복기하는 방법으로 발전했으며, 데이터 기반 영업의 확산과 함께 강조됐습니다.
사례로 이해하기
예를 들어, 분기별 승패 분석을 한다고 해봅시다.
- 수집 — 이긴·진 거래를 목록화합니다.
- 인터뷰 — 가능하면 고객에게 직접 이유를 묻습니다.
- 패턴 — 반복되는 승인·이탈 요인을 찾습니다.
- 반영 — 플레이북·제품·메시지에 적용합니다.
- 추적 — 개선 후 수주율 변화를 확인합니다.
관련 용어
세일즈 플레이북영업 상황별 최선의 방법을 정리한 '실전 매뉴얼'. 누가 해도 일정 수준 이상 하게 만드는 조직의 자산.세일즈 사이클 · 영업 주기첫 접촉부터 계약 체결까지 거치는 단계와 걸리는 기간. B2B는 길고 여러 관여자가 얽힌다.이의 처리 · 반론 대응'비싸다' '지금은 아니다' 같은 고객의 우려에 논리·공감으로 대응해 거래를 진전시키는 기술.
이 용어와 연결된 교육
📚B2B세일즈 AtoZ나눔경영컨설팅 기업교육 · 대면/온라인과정 보기 →이 주제로 사내 교육이 필요하신가요?
담당자 맞춤 커리큘럼·견적을 바로 받아보세요.
자주 묻는 질문
네. '왜 이겼는지'를 알아야 강점을 강화합니다. 다만 진 거래에서 더 크게 배웁니다.
담당 영업보다 제3자가 물으면 고객이 더 솔직하게 답하는 경향이 있습니다.
담당 영업보다 제3자가 물으면 고객이 더 솔직하게 답하는 경향이 있습니다.
플레이북·제품·메시지 개선에 반영합니다. 특히 '실주'에서 크게 배웁니다.