리드 제너레이션 · 리드젠

리드 제너레이션이란?

리드젠을 체계로 세우면 영업의 출발점이 달라집니다. 그 전까지는 영업사원 개인의 인맥과 명함첩이 곧 파이프라인이었지만, 유입 경로를 기록하기 시작하면 그 명단이 회사의 자산으로 남습니다. 누가 어떤 경로로 들어와 몇 명이 다음 단계로 넘어갔는지가 숫자로 찍히니, '이번 분기는 왜 안 됐나'를 감이 아니라 유입 단계의 수치로 따질 수 있습니다. 에이스 한 명이 퇴사해도 파이프라인이 통째로 사라지지 않는 것도 이 때문입니다.

실무에서는 리드를 등급으로 나눠 다룹니다. 자료만 받아간 정도면 마케팅이 계속 관리하는 MQL, 예산·도입 시기·결정권이 확인되면 영업이 받는 SQL입니다. 백서 다운로드와 '견적 좀 주세요' 전화를 같은 리드로 세면 현장은 금방 무너집니다. 인바운드는 쌓이는 데 반년 이상 걸리지만 건당 비용이 낮고, 아웃바운드는 이번 주에도 돌릴 수 있지만 회신율이 낮습니다. 둘을 같은 잣대로 평가하지 않는 것이 관건이며, 수요 자체를 만드는 디맨드 젠과 달리 리드젠은 이미 생긴 관심을 연락처로 바꾸는 구간을 맡습니다.

채널 선택은 객단가가 정합니다. 1인당 20만 원짜리 공개과정이면 검색광고와 웨비나로 폭을 넓히는 게 맞지만, 건당 5,000만 원짜리 사내 교육이면 타깃 30~50개사를 정해 임원 레터와 소개를 도는 편이 낫습니다. 리드 단가와 계약 단가를 나란히 놓고 채널을 고르는 습관이 필요하고, 리드 마그넷도 업종별 진단 체크리스트처럼 구매를 검토하는 사람만 손을 들 만한 것이어야 걸러내는 수고가 줄어듭니다.

사고는 대개 KPI를 '리드 수'로만 잡는 순간 터집니다. 경품 이벤트로 월 500건을 채워도 학생·경쟁사·퇴사자 명단이 절반이면, 영업은 두 주 만에 CRM 리스트를 안 믿고 예전 수첩으로 돌아갑니다. 리드 수가 아니라 상담 전환 건수로 보상 기준을 옮겨야 이 악순환이 끊깁니다. 또 하나, 명단을 사서 일괄 발송하는 방식은 수집·광고 수신 동의 없이는 위험합니다 — 동의 이력이 없는 연락처는 성과가 아니라 언젠가 청구서로 돌아옵니다.