MQL · SQL

MQL이란?

MQL·SQL을 도입한다는 건 리드 명단을 엑셀로 넘기던 관행을 '조건부 인수인계'로 바꾸는 일입니다. 마케팅은 몇 건을 만들었느냐가 아니라 영업이 받아준 리드가 몇 건이냐로 평가받고, 영업은 마음에 안 드는 리드를 조용히 버리는 대신 반려 사유를 남겨야 합니다. 즉 이 용어의 실체는 분류법이 아니라 두 팀 사이의 책임 경계선이며, 경계선이 생기는 순간 '어디서 새는지'가 처음으로 보이기 시작합니다.

실무에서는 MQL과 SQL 사이에 SAL(Sales Accepted Lead)을 하나 더 두는 경우가 많습니다. 영업이 '받겠다'고 수락한 단계와 '검증까지 끝냈다'는 단계를 분리해야, 문제가 리드 품질인지 영업의 응대 속도인지 구분되기 때문입니다. 스코어링 임계치는 점수 자체보다 영업 인력의 처리 용량에서 역산하는 편이 현실적입니다. 영업 5명이 주당 각 10건을 소화한다면 월 MQL은 200건 안팎이 상한이고, 그 이상은 방치될 뿐입니다. 최근 수주 건을 거꾸로 추적해 공통 속성과 행동을 뽑아 기준에 반영하면 감(感)이 아닌 근거가 생깁니다. 제품을 무료로 써본 사용 데이터로 판별하는 PQL은 또 다른 축이므로 섞지 않는 편이 낫습니다.

가장 흔한 사고는 MQL 건수를 마케팅 KPI로 박아두는 것입니다. 숫자를 채우려 임계치를 낮추면 경쟁사 직원, 취업준비생, 벤치마킹용 자료 수집가까지 MQL로 올라오고, 영업은 몇 주 만에 리드 전체를 불신하게 됩니다. 반대로 영업이 반려 사유를 기록하지 않으면 마케팅은 무엇을 고쳐야 할지 영원히 모릅니다. '예산이 내년'이라 반려된 리드를 탈락 처리해 버리는 것도 손실입니다. 지금 아닐 뿐 6개월 뒤 고객이 될 수 있는 리드는 너처링 풀로 되돌리고, 재진입 조건까지 함께 정해 두어야 기준이 실제로 돌아갑니다.