PQL · 제품 자격 리드

PQL이란?

PQL을 도입하면 리드의 품질을 판정하는 권한이 마케팅 부서에서 제품 로그로 옮겨갑니다. 그전까지는 영업이 "이번 달 리드는 왜 이래요" 하고 마케팅이 "폼은 다 채웠는데요" 하고 맞서는 일이 반복됐지만, 사용 기록은 양쪽이 함께 들여다보는 하나의 화면입니다. 그래서 기준을 정하는 주체 자체가 바뀝니다 — 마케팅 단독이 아니라 제품·데이터·영업이 같이 앉아야 조건이 나옵니다. 판정의 근거가 의견에서 로그로 이동하는 것이 이 개념의 실질입니다.

조건을 설계할 때는 두 축을 함께 봅니다. 하나는 가치를 경험했다는 활성화 신호(핵심 기능 도달, 데이터 연동, 두 번째 사용자 초대)이고, 다른 하나는 무료로는 더 못 쓰겠다는 한계 도달 신호(저장 용량 80% 소진, 무료 시트 전부 사용, 권한 설정 기능 클릭)입니다. 앞의 것만 보면 잘 쓰는데 살 이유가 없는 계정이 섞이고, 뒤의 것만 보면 아직 정착도 안 된 계정을 건드리게 됩니다. 조건은 세 개에서 다섯 개 사이로 묶는 편이 현실적이며, 그 이상 붙이면 한 달에 해당 계정이 몇 건 나오지 않습니다.

B2B에서는 판정 단위도 다릅니다. 개인 사용자 한 명이 아니라 같은 도메인으로 묶인 계정 전체를 놓고 봐야 하며, 이를 따로 제품 자격 계정(PQA)이라 부르기도 합니다. MQL을 없애고 PQL로 갈아타는 것이 아니라 두 줄기를 따로 굴리는 편이 안전합니다. 대기업 구매처럼 제품을 써보기 전에 제안서부터 요구하는 거래는 여전히 존재하기 때문에, 체험 없는 문의를 버리는 순간 큰 건을 놓칩니다.

가장 흔한 사고는 알림이 뜨자마자 전화를 거는 것입니다. 이제 막 기능을 둘러보던 실무자에게 "결제 도와드릴까요"가 날아오면 감시당했다는 인상만 남기고 계정이 조용히 식습니다. 또 하나는 활발한 사용자를 곧 구매자로 착각하는 일입니다. 국내에서는 실무자가 아무리 만족해도 예산과 보안 검토는 다른 부서에 있어서, 결재 라인을 확인하지 않은 PQL은 석 달씩 제자리에 머뭅니다. 기준을 한 번 정해두고 반년 넘게 손대지 않는 것도 문제입니다. 제품이 바뀌면 전환 행동도 바뀌므로 분기마다 다시 역산해야 합니다.