🤝 B2B 세일즈
리드가 곧 매출이다 — B2B 리드 매출화 워크숍
리드는 모으는 게 아니라 정의·검증하는 것 — 정의→타겟설계→소싱→보강→검증→전환 7단계로 리드를 매출로 만드는 하루 워크숍
⏱ 교육 시간8시간
🏢 교육 방식기업 출강 · 맞춤 설계
👤 담당 강사김종혁
✅ 핵심 성과하루 만에 리드 정의문·ICP 캔버스·12필드 스키마·검증 룰·스코어링 기준 등 실행 가능한 결과물 확보
B2B에서 문제는 리드가 없는 게 아니라, ‘리드의 정의’가 없는 것입니다. 정의가 없으니 마케팅과 영업이 서로 리드 탓을 하고, 명함 100장·구매 리스트를 리드로 착각하며, 어렵게 모은 데이터가 매출로 이어지지 않습니다. 본 워크숍은 리드를 ‘정의 → 타겟 설계 → 소싱 → 보강 → 검증 → 전환’ 7단계 시스템으로 다시 세웁니다. 강의를 듣고 자료만 받아 가는 교육이 아니라, 하루 동안 우리 회사의 리드 정의문·ICP 캔버스·12필드 스키마·소싱 전략·검증 룰·스코어링 기준을 직접 만들어 나가는 결과물 중심 워크숍입니다. B2B의 Buying Center 구조와 긴 구매 사이클을 전제로, 리드 1건의 가치가 높은 ‘소수 정예’ 방식에 맞춰 설계했습니다.
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B2B 기업의 마케팅·영업·사업개발 담당자, RevOps·그로스 담당자, CRM·리드 DB를 운영하는 실무자에게 적합합니다. ‘리드는 많은데 매출로 이어지지 않는’ 문제를 겪는 팀, 마케팅과 영업이 리드 품질을 두고 갈등하는 조직에 특히 권장합니다.
무엇을 배우나요?
- 리드의 최소 3요건(식별 가능·접촉 가능·문제 보유)과 Suspect~Opportunity 스펙트럼을 우리 회사 기준으로 정의
- 12필드 표준 리드 스키마와 ICP(이상적 고객 프로필)를 설계해 소싱·보강·검증·전환의 공통 기준선 확립
- Enrichment Waterfall·검증 룰·리드 스코어링·MQL/SQL 기준을 세워 리드를 실제 영업 기회로 전환하는 시스템 구축
커리큘럼
모듈1 : 정의 — 무엇을 리드라 부를 것인가
- 리드에 대한 3가지 오해(명함=리드·구매 리스트=리드·자료 다운로드=구매 의향)와 리드의 최소 3요건
- 리드 스펙트럼 5단계(Suspect·Lead·MQL·SQL·Opportunity)와 Suspect와 Lead를 가르는 핵심 경계선
- B2B와 B2C 리드 구조 차이 — Buying Center(5~11인)·긴 구매 사이클·소수 정예·핵심 KPI
- Firmographic과 ICP(Ideal Customer Profile) — Target Account를 정의하는 첫 번째 언어
모듈2 : 타겟 설계 — 리드 스키마와 필드 정의
- ‘빈 바구니’ 없이는 담을 수 없다 — 소싱보다 스키마 정의가 먼저인 이유
- 필수 필드(Must-Have) vs 선택 필드(Nice-to-Have), 필수는 5개를 넘기지 않는다
- 12필드 표준 리드 스키마(기본·연락처·회사·타겟팅·참여 이력·리드 점수)
- 사업자등록번호가 필수인 이유 — 기업 고유 식별·중복 방지·외부 데이터 연결 키
모듈3 : 소싱 — 어디서 가져올 것인가
- 5대 소싱 채널(자체 DB·전시/컨퍼런스·웹폼/랜딩·구매 리스트·API/스크래핑)과 채널 믹스
- 가장 먼저 봐야 할 곳=자체 DB(휴면 고객·방치 명함/엑셀·과거 이벤트 참가자)
- 구매 리스트의 위험(출처 불명·오래된 데이터·법적 리스크)과 국내 법 검토(개인정보보호법·정보통신망법)
- 받은 즉시 적재하지 말고 한 번 걸러라 — 소싱 체크리스트와 CRM 적재 전 검증
모듈4 : 보강 — 비어 있는 필드를 채우는 법
- 보강이란 무엇인가 — 빈 칸이 많을수록 전환율은 떨어진다, ‘지어낸 값’이 죄다
- Enrichment Waterfall 5단계 — 찾는 게 아니라 순서대로 층층이 걸러 낸다
- 국내 보강 소스(사업자정보·DART 공공데이터·국내 기업DB·내부 CRM·수동 리서치) 우선순위
- 보강 품질 검증 3원칙(출처·최신성·일관성)과 보강 ROI 계산법
모듈5 : 검증 — 파이프라인에 넣기 전 마지막 관문
- 데이터 정확성 검증(전화·이메일·사업자번호 형식·유효성) 체크리스트
- 중복 제거 전략 — 사업자번호가 같으면 100% 중복, 다중 필드 매칭으로 병합
- 자격 검증 = ICP 필터링, 모든 리드가 파이프라인에 진입해서는 안 된다
- 검증 자동화 룰(유효성·중복·점수 기반)과 검증 실패 리드 처리(보류·재검증·영구 제외)
모듈6 : 전환 — 검증된 리드를 기회로
- 전환 파이프라인 4단계(점수 부여·육성·MQL→SQL·영업 인계)와 단계별 기준
- Lead Scoring — 기업 적합도 + 행동 점수로 우선순위 정하기
- MQL과 SQL의 차이(관심 vs 구매 의사)와 BANT 확인, Nurturing으로 아직 안 될 리드 키우기
- 영업 인계 프로토콜·SLA와 전환율 KPI(Lead→MQL→SQL→기회) 설계 — 어디서 새는지 보면 해법이 보인다
모듈7 : 실행 — 30일 로드맵과 오늘 당장 할 일
- 각 단계는 독립이 아니라 연결 — 작게 시작해서 크게 키운다
- 가장 흔한 실행 실패 3가지(정의 없이 시작·전부 다 하려 함·측정 없이 진행)
- 30일 실행 로드맵(1주 정의 → 2주 소싱 → 3주 보강/검증 → 4주 전환 준비)
- 퇴근 전 오늘 당장 할 3가지(ICP 1줄 쓰기·필수 필드 5개 정하기·자체 DB 리드 수 세기)
기대 효과 / 수료 후
- 하루 만에 리드 정의문·ICP 캔버스·12필드 스키마·검증 룰·스코어링 기준 등 실행 가능한 결과물 확보
- 리드가 데이터에 머물지 않고 매출로 이어지는 예측 가능한 B2B 파이프라인과 30일 실행 로드맵 확보
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자주 묻는 질문
B2B 기업의 마케팅·영업·사업개발 담당자, RevOps·그로스 담당자, CRM·리드 DB를 운영하는 실무자에게 적합합니다. ‘리드는 많은데 매출로 이어지지 않는’ 문제를 겪는 팀, 마케팅과 영업이 리드 품질을 두고 갈등하는 조직에 특히 권장합니다.
‘B2B 마케팅 전략 워크숍’이나 ‘B2B 가치제안’이 전략·메시지에 초점을 둔다면, 본 과정은 리드 데이터를 실제로 운영하는 파이프라인(정의·스키마·소싱·보강·검증·전환) 실무에 집중합니다. 이론 강의가 아니라 우리 회사 결과물을 직접 만드는 워크숍이라는 점이 핵심 차별점입니다.
우리 회사 리드 정의문 1문장, ICP 캔버스, 12필드 리드 스키마, 소싱 채널 우선순위, 보강 전략, 검증 룰, 리드 스코어링·MQL 기준까지 6개의 실습 결과물을 손에 쥐고 나갑니다. 끝나면 바로 실행에 옮길 수 있도록 30일 로드맵도 함께 정리합니다.
네. 업종·리드 규모·기존 CRM 환경에 맞춰 스키마와 소싱·검증 기준을 조정해 설계합니다. 온·오프라인 하이브리드로 진행 가능하며, 교육 문의를 남겨 주시면 우리 회사 상황에 맞춰 커리큘럼을 제안합니다.
리드가 곧 매출이다 — B2B 리드 매출화 워크숍
리드는 모으는 게 아니라 정의·검증하는 것 — 정의→타겟설계→소싱→보강→검증→전환 7단계로 리드를 매출로 만드는 하루 워크숍
교육 목표
- 리드의 최소 3요건(식별 가능·접촉 가능·문제 보유)과 Suspect~Opportunity 스펙트럼을 우리 회사 기준으로 정의
- 12필드 표준 리드 스키마와 ICP(이상적 고객 프로필)를 설계해 소싱·보강·검증·전환의 공통 기준선 확립
- Enrichment Waterfall·검증 룰·리드 스코어링·MQL/SQL 기준을 세워 리드를 실제 영업 기회로 전환하는 시스템 구축
기대 효과
- 하루 만에 리드 정의문·ICP 캔버스·12필드 스키마·검증 룰·스코어링 기준 등 실행 가능한 결과물 확보
- 리드가 데이터에 머물지 않고 매출로 이어지는 예측 가능한 B2B 파이프라인과 30일 실행 로드맵 확보
커리큘럼
Module 1모듈1 : 정의 — 무엇을 리드라 부를 것인가
- 리드에 대한 3가지 오해(명함=리드·구매 리스트=리드·자료 다운로드=구매 의향)와 리드의 최소 3요건
- 리드 스펙트럼 5단계(Suspect·Lead·MQL·SQL·Opportunity)와 Suspect와 Lead를 가르는 핵심 경계선
- B2B와 B2C 리드 구조 차이 — Buying Center(5~11인)·긴 구매 사이클·소수 정예·핵심 KPI
- Firmographic과 ICP(Ideal Customer Profile) — Target Account를 정의하는 첫 번째 언어
Module 2모듈2 : 타겟 설계 — 리드 스키마와 필드 정의
- ‘빈 바구니’ 없이는 담을 수 없다 — 소싱보다 스키마 정의가 먼저인 이유
- 필수 필드(Must-Have) vs 선택 필드(Nice-to-Have), 필수는 5개를 넘기지 않는다
- 12필드 표준 리드 스키마(기본·연락처·회사·타겟팅·참여 이력·리드 점수)
- 사업자등록번호가 필수인 이유 — 기업 고유 식별·중복 방지·외부 데이터 연결 키
Module 3모듈3 : 소싱 — 어디서 가져올 것인가
- 5대 소싱 채널(자체 DB·전시/컨퍼런스·웹폼/랜딩·구매 리스트·API/스크래핑)과 채널 믹스
- 가장 먼저 봐야 할 곳=자체 DB(휴면 고객·방치 명함/엑셀·과거 이벤트 참가자)
- 구매 리스트의 위험(출처 불명·오래된 데이터·법적 리스크)과 국내 법 검토(개인정보보호법·정보통신망법)
- 받은 즉시 적재하지 말고 한 번 걸러라 — 소싱 체크리스트와 CRM 적재 전 검증
Module 4모듈4 : 보강 — 비어 있는 필드를 채우는 법
- 보강이란 무엇인가 — 빈 칸이 많을수록 전환율은 떨어진다, ‘지어낸 값’이 죄다
- Enrichment Waterfall 5단계 — 찾는 게 아니라 순서대로 층층이 걸러 낸다
- 국내 보강 소스(사업자정보·DART 공공데이터·국내 기업DB·내부 CRM·수동 리서치) 우선순위
- 보강 품질 검증 3원칙(출처·최신성·일관성)과 보강 ROI 계산법
Module 5모듈5 : 검증 — 파이프라인에 넣기 전 마지막 관문
- 데이터 정확성 검증(전화·이메일·사업자번호 형식·유효성) 체크리스트
- 중복 제거 전략 — 사업자번호가 같으면 100% 중복, 다중 필드 매칭으로 병합
- 자격 검증 = ICP 필터링, 모든 리드가 파이프라인에 진입해서는 안 된다
- 검증 자동화 룰(유효성·중복·점수 기반)과 검증 실패 리드 처리(보류·재검증·영구 제외)
Module 6모듈6 : 전환 — 검증된 리드를 기회로
- 전환 파이프라인 4단계(점수 부여·육성·MQL→SQL·영업 인계)와 단계별 기준
- Lead Scoring — 기업 적합도 + 행동 점수로 우선순위 정하기
- MQL과 SQL의 차이(관심 vs 구매 의사)와 BANT 확인, Nurturing으로 아직 안 될 리드 키우기
- 영업 인계 프로토콜·SLA와 전환율 KPI(Lead→MQL→SQL→기회) 설계 — 어디서 새는지 보면 해법이 보인다
Module 7모듈7 : 실행 — 30일 로드맵과 오늘 당장 할 일
- 각 단계는 독립이 아니라 연결 — 작게 시작해서 크게 키운다
- 가장 흔한 실행 실패 3가지(정의 없이 시작·전부 다 하려 함·측정 없이 진행)
- 30일 실행 로드맵(1주 정의 → 2주 소싱 → 3주 보강/검증 → 4주 전환 준비)
- 퇴근 전 오늘 당장 할 3가지(ICP 1줄 쓰기·필수 필드 5개 정하기·자체 DB 리드 수 세기)
강사소개
김종혁 대표강사
현업 경력 10년 / 강의 경력 15년 (3,000여회 강의)
학력
ㆍ고려대 경영전문대학원 MBA (졸업 ) 경영학 석사 (심화전공 - 마케팅)
ㆍ성균관대 컨설턴트 과정 (수료)
ㆍ서강대 경영전문대학원 단기 MBA (수료)
ㆍ서울대 평생교육 강사육성과정 (수료)
ㆍ중앙대 영어영문학과 (졸업) 영문학 학사
경력
ㆍ(現) 나눔경영컨설팅 (NANUM Consulting) 대표
ㆍ(前)(주)효성, (주)대덕전자, (주)신한다이아몬드 해외주재원, 전략기획 담당 (10年↑)
ㆍ(現) 엑스퍼트컨설팅 협력강사
ㆍ(現) PSI컨설팅 협력강사
ㆍ(現) 중소기업청, 중소기업연수원 협력강사
자격 · 저서
ㆍ컨설턴트 자격증 보유
ㆍ교사자격증 보유
ㆍIDEO 디자인씽킹 공식교육 수료
ㆍB2B 마케팅 설계 (2025.4.1)
ㆍ중국 다이아몬드 공구시장 현황과 미래 (한국 공구협회 공저)
ㆍ역사를 바꾼 전투와 혁신적인 무기 (집필중)