리드 스코어링

리드 스코어링이란?

리드 스코어링을 붙이면 영업의 하루 동선이 먼저 바뀝니다. 그전까지 영업사원은 유입된 순서대로, 혹은 회사 이름이 낯익은 순서대로 전화를 돌렸습니다. 점수가 붙으면 오전에 누구부터 걸지가 이미 정렬되어 있고, 마케팅이 "이번 리드 괜찮습니다"라고 말로 설득하던 대화가 "82점, 가격 페이지 3회에 임직원 500명 이상"이라는 숫자로 된 공통 언어로 바뀝니다. 점수는 리드의 가치가 아니라 연락 순서를 정하는 도구라는 데서 출발해야 규칙이 흔들리지 않습니다.

실무에서 가장 많이 빠뜨리는 것은 감점과 시간 감쇠입니다. 채용 페이지 방문, 개인 메일 도메인, 경쟁사 IP에는 마이너스를 줘야 하고, 행동 점수는 30일이 지나면 절반으로 깎는 감쇠 규칙이 없으면 1년 내내 뉴스레터만 열어본 리드가 어느새 임계치를 넘습니다. 합산 점수 하나만 보는 대신 속성 점수와 행동 점수를 격자로 나눠 보는 방법도 있습니다. 속성이 높고 행동이 낮으면 육성 대상이고, 반대라면 대개 학생이거나 벤치마킹하러 온 동종업계 담당자입니다.

임계치는 처음부터 정교할 필요가 없습니다. 최근 6~12개월 수주 리드 30~50건의 점수 분포를 그려놓고 상위 20~30%가 걸리는 선에서 시작한 뒤 분기마다 조정하면 됩니다. MQL과 SQL의 경계를 점수로 가르는 것도 흔한 착각입니다. 점수가 책임지는 범위는 MQL까지이고, SQL은 영업이 통화로 예산·도입 시점·결재선을 확인한 뒤 붙이는 라벨입니다.

가장 위험한 오해는 점수가 높으면 살 준비가 끝났다고 믿는 것입니다. 점수는 관심의 흔적일 뿐 예산과 시점을 증명하지 않습니다. 여기에 MQL 건수가 마케팅 KPI로 걸려 있으면 분기 말마다 임계치를 슬쩍 낮추는 일이 벌어집니다. 숫자는 채워지지만 두세 달 안에 영업은 "스코어링 하고부터 더 안 맞는다"며 전달받은 리스트를 아예 열지 않게 됩니다. 규칙을 한 번 만들고 6개월간 방치하는 것도 결과는 같습니다.