세일즈·마케팅 정렬

세일즈란?

정렬이 되면 가장 먼저 바뀌는 것은 회의실에 놓인 숫자입니다. 마케팅 보고서의 첫 줄이 '이번 달 리드 1,200건'에서 '이번 분기 파이프라인 기여 금액 18억'으로 바뀌고, 영업 주간회의에 마케팅 팀장이 들어와 깨진 상담의 사유를 같이 듣습니다. 책임의 끝점이 리드 전달 시점에서 수주 시점으로 밀리는 것이 실질적인 변화입니다. 그래서 이 작업은 사이좋게 지내자는 캠페인이 아니라 두 팀이 같은 손익표에 이름을 올리는 구조 변경에 가깝습니다.

실무에서는 MQL과 SQL 사이에 SAL(영업 인수 리드)이라는 칸을 하나 더 둡니다. 영업이 '연락이 되고 예산 논의가 가능하다'고 확인해 인수했다는 표시인데, 이 칸이 있어야 리드가 어느 구간에서 죽는지 보입니다. 반려할 때는 사유 코드(예산 없음, 결정권자 아님, 도입 시점 부적합, 연락 두절)를 남기게 하고 마케팅이 다음 달 타깃 조건에 반영합니다. SLA는 반드시 양방향이어야 합니다 — 마케팅은 월 SQL 80건, 영업은 배정 후 24시간 내 1차 컨택과 2주간 5회 시도처럼 양쪽 모두 숫자를 겁니다. RevOps가 이 정렬을 상시 운영하는 조직 형태라면, 스마케팅은 그 앞 단계의 합의 방식입니다.

정렬의 깊이는 규모에 따라 다릅니다. 영업이 10명 이하라면 주 1회 30분 리드 리뷰와 공용 대시보드 하나로 충분하지만, 지역·제품별로 영업이 쪼개져 있으면 세그먼트별 SLA를 따로 걸어야 합니다. ABM이라면 순서가 아예 반대입니다 — 마케팅이 리드를 만들어 넘기는 게 아니라 영업과 함께 타깃 계정 50곳을 먼저 확정한 뒤 그 명단에만 콘텐츠와 광고를 붙입니다. 이때 평가 지표도 리드 건수가 아니라 타깃 계정의 미팅 성사 수와 접점 부서 수로 바뀝니다.

가장 흔한 실패는 SLA에 리드 '건수'만 걸어두는 경우입니다. 마케팅은 숫자를 채우려 경품 응모 명단까지 MQL로 올리고, 영업은 서너 번 데이고 나면 시스템 자체를 열지 않습니다. 결국 쓸 만한 리드까지 방치돼 정렬 이전보다 성과가 나빠집니다. CRM을 한 화면으로 합치지 않은 채 월례 회의만 늘리는 것도 같은 결말입니다 — 각자 엑셀을 들고 와 숫자가 왜 다른지 따지다 한 시간을 씁니다. 시작은 회의 신설이 아니라 MQL 정의 한 문장에 두 팀장이 같은 문서로 합의하는 일입니다.