유닛 이코노믹스 · 단위 경제성

유닛 이코노믹스란?

유닛 이코노믹스를 들이면 회의에서 오가는 질문이 바뀝니다. '이번 분기 얼마 했나'가 아니라 '이 고객 한 곳에서 얼마가 남았나'를 먼저 묻게 되고, 그 순간 영업이 어떤 딜을 더 따야 하고 어떤 딜은 정중히 거절해야 하는지가 숫자로 정리됩니다. 손익은 결산에서가 아니라 계약서에 도장을 찍는 순간 이미 결정됩니다. 할인 5%를 승인할 때 그 계약에서 실제로 남는 돈이 얼마인지 즉시 답할 수 있느냐가 조직의 체력을 가릅니다.

계산은 세 덩어리로 갈립니다. 단위당 매출, 단위당 변동비, 그리고 그 단위를 데려오는 데 쓴 획득비용입니다. 매출에서 변동비를 뺀 공헌이익이 음수면 더 팔수록 손해이고, 양수라도 획득비용을 되찾는 기간이 길면 장부는 흑자인데 통장이 먼저 마릅니다. 반복 거래 모델에서는 생애가치가 획득비용의 3배 이상, 회수 기간 12개월 이내를 흔한 기준선으로 잡지만, 이는 절대값이 아니라 우리 업계의 계약 주기와 자금 여력에 맞춰 다시 정할 출발점입니다.

손익분기 분석이나 영업이익률과는 보는 각도가 다릅니다. 영업이익률은 이미 벌어진 일을 요약하고, 유닛 이코노믹스는 한 건을 더 팔았을 때 무슨 일이 생기는지를 미리 보여줍니다. 그래서 단위를 무엇으로 잡느냐가 결론을 좌우합니다. 기업교육이라면 고객사 한 곳, 과정 한 건, 교육생 한 명 중 무엇을 세느냐에 따라 같은 사업이 흑자로도 적자로도 보입니다. 또 신규 획득 비용과 기존 유지 비용을 한 바구니에 담으면 어느 해에 들어온 고객이 좋았는지 구분이 사라집니다.

가장 자주 어긋나는 지점은 생애가치를 희망으로 채우는 일입니다. 이탈 데이터가 2년치뿐인데 평균 유지 기간을 5년으로 가정하면, 그 숫자는 계산이 아니라 적자를 정당화하는 근거로 쓰이게 됩니다. 여기에 '초기니까 당연하다'는 말이 붙으면 3년이 그냥 지나가고, 그사이 조직은 단위당 손해를 키우는 방향으로 인력과 광고비를 더 붓습니다. 계산 기준을 문서로 고정하지 않아 분기마다 고정비 배분이 달라지는 경우도 흔한데, 이러면 지난 분기 대비 좋아졌다는 말 자체가 성립하지 않습니다.