지식 · B2B마케팅
CAC · LTV
Customer Acquisition Cost / Lifetime Value
📂B2B마케팅⏱읽기 1분📊실무🔗관련 4
CAC이란?
한 줄 정의
CAC는 고객 한 명을 얻는 데 든 비용, LTV는 그 고객이 거래 기간 동안 주는 총가치. 둘의 비율이 사업의 수익성을 말해준다.
⚡ 3줄 요약
- CAC=고객 한 명 획득 비용
- LTV=그 고객이 주는 총가치
- LTV÷CAC≥3이면 건강한 사업
CAC(고객획득비용)는 마케팅·영업에 쓴 돈을 새로 얻은 고객 수로 나눈 값이고, LTV(고객생애가치)는 한 고객이 이탈하기까지 벌어다 주는 총이익입니다. 'LTV가 CAC보다 충분히 커야' 지속 가능한 사업이며, 흔히 3배 이상을 건강한 기준으로 봅니다.
B2B·구독 사업에서 특히 중요합니다. CAC를 회수하는 데 걸리는 기간(payback)이 짧을수록, LTV가 클수록 성장 여력이 큽니다. LTV를 키우려면 이탈을 줄이고(리텐션) 추가·상위 판매(크로스셀·업셀)를 늘려야 합니다.
💡 쉽게 말하면
낚시로 치면 미끼값(CAC)보다 잡은 물고기 가치(LTV)가 충분히 커야 남는 장사인 것과 같습니다.
실무에서 왜 중요한가
'매출은 느는데 남는 게 없다'면 대개 CAC 대비 LTV가 낮은 것 — 마케팅 효율의 핵심 잣대입니다.
🧮 계산식
CAC = 기간 내 마케팅·영업 총비용 ÷ 신규 고객 수 / LTV = 고객 1인 평균 가치 × 예상 유지 기간 / 건강 기준: LTV ÷ CAC ≥ 3
예를 들어 한 분기 마케팅·영업비 3,000만원으로 신규 고객 100명을 얻었다면 CAC=30만원. 고객 1인이 평균 90만원 가치를 준다면 LTV:CAC=3:1로 건강한 편입니다.(가상 예시)
유래와 출처
특정 창시자가 있는 이론이라기보다, 구독·SaaS 비즈니스의 확산과 함께 '고객 한 명을 얻는 비용 대비 그 고객이 주는 총가치'를 따지는 핵심 단위경제(unit economics) 지표로 자리잡았습니다.
사례로 이해하기
예를 들어, 온라인 강의 사업의 CAC와 LTV를 계산해 봅시다.
- CAC — 한 달 광고·영업비 1,000만 원으로 100명을 유치했다면 CAC는 10만 원입니다.
- 평균 매출 — 한 수강생이 한 번에 평균 5만 원을 결제합니다.
- 반복 — 평균적으로 2년간 8회 결제한다면 총 40만 원을 결제합니다.
- LTV — 이익률을 반영한 생애가치가 예컨대 24만 원이라면, LTV/CAC = 2.4배입니다.
- 판단 — 3배에 못 미치므로, CAC를 낮추거나(효율 개선) 재구매를 늘려 LTV를 키웁니다.
관련 용어
세일즈 퍼널잠재고객이 인지→관심→검토→구매로 좁혀지는 과정을 깔때기로 나타내, 단계별 이탈과 전환율을 관리하는 마케팅·영업 모델.리텐션 · 이탈률리텐션은 기존 고객을 유지하는 정도, 이탈률(Churn)은 떠나는 비율. 신규 획득만큼 '지키는 것'이 수익을 좌우한다.크로스셀 · 업셀크로스셀은 관련 상품을 추가로, 업셀은 더 상위·고가 상품을 팔아 고객 한 명의 매출을 키우는 전략.리드 너처링아직 구매 준비가 안 된 잠재고객에게 단계에 맞는 정보를 지속 제공하며 관계를 키워, 구매 시점이 왔을 때 우리를 먼저 떠올리게 만드는 활동.
이 용어와 연결된 교육
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자주 묻는 질문
업종마다 다르지만 3배 이상을 건강한 기준으로, 1배 미만이면 팔수록 손해로 봅니다.
광고비뿐 아니라 마케팅·영업 인건비, 도구 비용 등 고객 획득에 든 전체 비용을 포함합니다.
전환율 개선(CRO), 인바운드·추천 비중 확대, 타겟 정확도(ICP) 향상으로 낮춥니다.
리텐션(이탈 방지)·업셀·크로스셀·고객 성공이 핵심 지렛대입니다.