지식 · B2B마케팅
STP
Segmentation, Targeting, Positioning
📂B2B마케팅⏱읽기 1분📊실무🔗관련 4
STP이란?
한 줄 정의
시장을 나누고(Segmentation) → 공략할 집단을 고르고(Targeting) → 그 집단의 머릿속에 자리를 잡는(Positioning) 마케팅 전략의 기본 3단계.
⚡ 3줄 요약
- Segmentation-Targeting-Positioning 3단계
- 시장 나누기→고를 집단→자리잡기
- 마케팅 전략의 기본 뼈대
STP는 '모두에게 팔려다 아무에게도 못 파는' 실수를 막는 전략 틀입니다. 먼저 시장을 비슷한 니즈끼리 세분화하고(S), 그중 우리가 이길 수 있는 집단을 목표로 정한 뒤(T), 그 집단의 인식 속에 우리를 어떤 존재로 각인시킬지 설계합니다(P).
세 단계는 순서가 중요합니다. 세분화 없이 타겟팅할 수 없고, 타겟이 없으면 포지셔닝도 흐려집니다. B2B에서는 산업·기업규모·직무·과제 등으로 세분화해, 한정된 자원을 가장 승산 있는 세그먼트에 집중하는 데 쓰입니다.
💡 쉽게 말하면
넓은 땅을 구획으로 나누고(S), 농사지을 밭을 고르고(T), 그 밭에 깃발을 꽂는(P) 것과 같습니다.
실무에서 왜 중요한가
자원이 한정된 회사일수록 '누구에게 집중할지'가 승부처입니다. STP는 그 선택을 체계화합니다.
⚠️ 흔한 오해
오해시장은 넓게 잡을수록 기회가 많아진다.
사실'모두'를 노리면 아무에게도 안 통합니다. 나누고(S) 고르고(T) 자리잡아야(P) 한정된 자원이 힘을 냅니다.
유래와 출처
시장 세분화 개념은 웬델 스미스(Wendell Smith)가 1956년 논문에서 제시했고, 이후 필립 코틀러(Philip Kotler)가 세분화-타겟팅-포지셔닝을 STP로 묶어 마케팅 전략의 표준 틀로 널리 알렸습니다.
출처 · Wendell Smith(1956) · Philip Kotler 마케팅 관리 프레임
사례로 이해하기
예를 들어, 기업교육 회사가 STP로 시장을 공략한다고 해봅시다.
- 세분화(S) — 시장을 대기업·중견·스타트업, 그리고 제조·금융·IT 등으로 나눕니다.
- 매력도 평가 — 각 세그먼트의 규모·경쟁·우리 강점 적합도를 봅니다.
- 타겟팅(T) — 'AI 교육 수요가 큰 중견 제조사'를 핵심 타겟으로 고릅니다.
- 포지셔닝(P) — 그들에게 '현업 즉시 적용 실습형 AI 교육'으로 각인시킵니다.
- 정렬 — 메시지·콘텐츠·영업을 그 타겟과 포지션에 맞춰 통일합니다.
한눈에 보는 도식
관련 용어
포지셔닝경쟁 속에서 고객의 머릿속에 우리 브랜드를 '어떤 존재'로 각인시킬지 정하는 전략.바이어 페르소나실제 구매 의사결정에 관여하는 인물을 역할·목표·고민·구매기준까지 구체화한 가상의 대표 고객상.가치 제안'왜 다른 곳이 아니라 우리를 선택해야 하는가'를 고객 관점에서 한 문장으로 압축한 약속.ICP · 이상적 고객 프로필우리 제품이 가장 큰 가치를 주고 가장 잘 팔리는 '이상적인 고객사'의 조건을 정의한 프로필.
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자주 묻는 질문
포지셔닝은 STP의 마지막 단계입니다. 세분화·타겟팅으로 대상을 정한 뒤에야 포지셔닝이 뾰족해집니다.
네. 산업·규모·직무·과제별로 니즈가 크게 달라, 세분화 없이는 메시지가 두루뭉술해집니다.
STP의 마지막 P가 포지셔닝입니다. 나누고 고른 뒤 그 집단의 머릿속에 자리잡는 것입니다.
네. 산업·규모·과제로 나눠 승산 높은 세그먼트에 집중하는 것이 효율적입니다.