지식 · B2B세일즈
샌들러 셀링
Sandler Selling System
📂B2B세일즈⏱읽기 1분📊실무🔗관련 4
샌들러 셀링이란?
한 줄 정의
영업자가 주도권을 쥐고 고객의 진짜 고통·예산·의사결정을 먼저 검증한 뒤 파는, 신뢰 기반 영업 방법론.
⚡ 3줄 요약
- 영업자가 주도권을 쥐고 상호 검증
- 고통·예산·결정을 먼저 확인
- 안 맞으면 굳이 팔지 않음
샌들러 셀링은 '쫓아다니며 설득하는' 전통 영업을 뒤집습니다. 영업자가 상담자처럼 주도권을 쥐고, 고객의 진짜 고통(문제), 예산, 의사결정 과정을 먼저 솔직하게 검증합니다. 맞지 않으면 굳이 팔지 않는 '상호 자격 검증'이 특징입니다. 밀어붙이는 압박 대신 신뢰와 대등한 관계를 강조합니다.
핵심 개념은 '고통(Pain)을 충분히 규명하기 전엔 제안하지 않기'입니다. 고객이 스스로 문제의 심각성을 인식하게 이끌고, 예산·결정권을 미리 확인해 헛된 진행을 막습니다. 갭 셀링·컨설팅 영업과 통하며, 신뢰 기반의 B2B 영업에서 널리 인용되는 체계입니다.
💡 쉽게 말하면
쫓아다니며 매달리는 대신, 상담자처럼 '정말 필요하신가요?'를 먼저 확인하는 대등한 영업입니다.
실무에서 왜 중요한가
쫓는 영업은 지칩니다. 샌들러 셀링은 주도권과 상호 검증으로 헛된 진행을 줄이고 신뢰를 쌓습니다.
유래와 출처
데이비드 샌들러(David Sandler)가 1967년 창안한 영업 방법론으로, 'Sandler Selling System'으로 체계화됐습니다.
출처 · David Sandler(1967)
사례로 이해하기
예를 들어, 샌들러 방식으로 영업한다고 해봅시다.
- 관계 — 대등하고 솔직한 관계를 만듭니다.
- 고통 — 진짜 문제와 그 심각성을 규명합니다.
- 예산 — 예산·투자 의향을 확인합니다.
- 결정 — 의사결정 과정을 파악합니다.
- 제안 — 자격이 맞을 때만 제안합니다.
관련 용어
갭 셀링고객의 '현재 상태'와 '원하는 상태' 사이의 격차(gap)를 드러내고, 그 격차를 우리 해법으로 메우는 영업.컨설팅 세일즈제품을 밀어붙이는 대신 고객의 문제를 먼저 진단하고, 해결책을 함께 설계하듯 파는 신뢰 기반의 B2B 영업 방식.디스커버리 콜고객의 상황·문제·목표를 깊이 파악하기 위한 초기 대화. '팔기 전에 이해하기'가 목적이다.BANT예산·권한·필요·시기(Budget·Authority·Need·Timing)로 영업 리드가 '지금 공략할 가치가 있는지' 빠르게 판별하는 프레임.
이 용어와 연결된 교육
📚세일즈 커뮤니케이션나눔경영컨설팅 기업교육 · 대면/온라인과정 보기 →이 주제로 사내 교육이 필요하신가요?
담당자 맞춤 커리큘럼·견적을 바로 받아보세요.
자주 묻는 질문
반대입니다. 압박 대신 주도권·상호 검증·신뢰를 강조합니다. 맞지 않으면 굳이 팔지 않습니다.
'고통을 충분히 규명하기 전엔 제안하지 않기'와 '예산·결정권을 미리 확인하기'입니다.
'고통을 충분히 규명하기 전엔 제안하지 않기', '예산·결정권을 미리 확인하기'입니다.
반대입니다. 압박 대신 주도권·상호 검증·신뢰를 강조합니다.