키맨 · 의사결정자

키맨이란?

키맨을 찾는 일은 명함첩에서 직급이 가장 높은 사람을 고르는 작업이 아니라, 그 회사에서 돈이 실제로 움직이는 경로를 그려 보는 작업입니다. 이 관점이 들어오면 영업 활동을 세는 단위부터 달라집니다. '이번 달에 몇 번 미팅했나'가 아니라 결재선에 올라 있는 사람 중 몇 명을 직접 만났는가로 바뀌고, 제안서를 다섯 번 다듬는 것보다 아직 얼굴도 못 본 그 한 사람을 만나는 쪽이 수주 확률을 훨씬 크게 올립니다.

실무에서는 최소 세 부류를 갈라 봐야 합니다. 예산을 최종 승인하는 사람, '규정상 안 된다' 한마디로 판을 엎을 수 있는 거부권자(구매팀·법무·정보보안), 그리고 사내에서 우리를 대신해 설득해 주는 챔피언입니다. 셋은 대개 다른 사람이고, 특히 챔피언과 결정자를 한 사람으로 뭉뚱그리는 것이 가장 흔한 실수입니다. 국내 기업 대부분은 금액대별 전결 규정을 두고 있어서 3,000만 원이면 팀장 전결, 1억 원이 넘으면 대표이사 결재로 올라가는 식입니다. 즉 제안 금액이 바뀌면 키맨도 바뀝니다. 견적서를 쓰기 전에 '작년에 이 정도 규모 건은 어디까지 결재가 올라갔는지'부터 물어야 하는 이유입니다.

가장 자주 어긋나는 지점은 '높은 사람을 빨리 만나면 된다'는 판단입니다. 담당자를 건너뛰고 임원에게 메일을 보내거나 지인을 통해 위에서 찔러 넣으면, 그 건은 십중팔구 담당자 손으로 다시 내려옵니다. 무시당했다고 느낀 담당자는 대놓고 반대하지 않습니다. 검토 순위를 뒤로 미루는 것으로 충분하고, 대가는 반대가 아니라 지연으로 돌아옵니다. 반대로 키맨 한 명만 붙잡는 것도 위험합니다. 임원 인사가 한 번 나면 반년 공들인 건이 하루아침에 원점이 되므로, 결재선상 최소 두 명과 관계를 걸어 두는 편이 안전합니다.