DMU · 의사결정단위

DMU이란?

DMU를 전제로 일하면 영업의 단위가 '사람'에서 '집단'으로 바뀝니다. 컨택 한 명과 메일을 몇 번 주고받았는지가 아니라, 이 건을 함께 결정하는 사람이 몇 명이고 그중 몇 명을 직접 만났는지가 진척 지표가 됩니다. 제안서도 한 부가 아니라 현업용·재무용·구매용으로 갈라지고, 미팅 요청도 '담당자님 편하실 때'가 아니라 '교육받으실 팀장님 두 분과 함께 뵙고 싶다'로 바뀝니다.

주의할 점은 역할의 수와 사람의 수가 일치하지 않는다는 것입니다. 중소기업에서는 대표 한 사람이 개시자·결정자·구매자를 모두 겸하고, 대기업에서는 영향자만 다섯 명이 넘기도 합니다. 사내 인원만 세는 것도 부족합니다. 기존 거래 교육업체, 인사 컨설턴트, 그룹 인재개발원이 기준을 좌우하는 외부 영향자로 들어옵니다. 구매 상황에 따라서도 크기가 달라집니다. 매년 하던 과정을 그대로 재계약할 때는 담당자와 구매팀 둘이면 끝나지만, 처음 도입하는 체계나 전사 확산 건은 관여자가 한 번에 늘고 결재 단계도 깊어집니다. 회사마다 있는 결재 규정 금액선(흔히 3천만 원, 5천만 원)을 넘는 순간 만난 적 없는 임원이 DMU에 추가된다는 점도 미리 확인해야 합니다.

현장에서 가장 자주 어긋나는 지점은 조직도를 DMU로 착각하는 것입니다. 직급이 높다고 결정자가 아니고, 직급이 낮아도 기준안을 쓰는 대리가 사실상 영향자입니다. 두 번째는 게이트키퍼를 걸림돌로 보고 우회하는 경우입니다. 담당자를 건너뛰고 임원에게 직접 연락했다가 '왜 우리 쪽 절차를 무시하냐'는 말과 함께 창구가 닫히는 일은 드물지 않습니다. 세 번째는 우호적인 한 사람에게 전부를 거는 것입니다. 그분이 연말 인사이동으로 자리를 옮기면 반년 공들인 건이 원점으로 돌아갑니다. 반대 의견을 가진 사람을 지도에 올리지 않는 것도 같은 실수입니다.