커미션 · 인센티브

커미션이란?

보상 체계를 한 줄 바꾸면 다음 달 파이프라인의 모양이 바뀝니다. 영업사원은 분기 말에 자기 정산서를 열어보고 '어디를 밀어야 돈이 되는지'를 역산하기 때문입니다. 그래서 커미션표는 영업 전략 문서와 같은 무게를 가집니다. 보상 설계가 사실상 영업 조직의 우선순위 선언문인 셈입니다. 경영진이 회의에서 아무리 수익성을 강조해도 정산식에 이익률 항목이 없으면 현장은 끝까지 매출 숫자만 쫓습니다.

커미션은 건별 매출이나 이익에 요율을 곱해 바로 붙는 변동급이고, 인센티브는 분기·연 단위 달성률에 따라 계단식으로 주는 보너스에 가깝습니다. 국내 B2B 기업은 대개 기본급과 변동급을 70:30에서 50:50 사이로 잡고, 목표를 100% 채웠을 때 손에 쥐는 연간 총액(OTE)을 먼저 정한 뒤 요율을 역산합니다. 달성률 100%를 넘긴 구간에 요율을 1.5~2배로 얹는 액셀러레이터, 상한을 두는 캡, 계약이 6개월 안에 해지되면 지급분을 거둬들이는 클로백이 대표적인 조절 장치입니다. 구독·유지보수 매출이라면 수주 시점이 아니라 12개월 유지 여부에 요율을 걸어야 장부의 현금과 보상이 맞아떨어집니다.

커미션과 헷갈리기 쉬운 것이 SPIF입니다. 이번 분기에만 신제품을 밀고 싶을 때 건당 30만 원처럼 짧게 거는 단발 포상으로, 상시 커미션표는 손대지 않은 채 방향만 잠깐 트는 용도입니다. 혼자 딴 것이 아닌 대형 딜에서는 영업대표·사전영업·고객성공이 60:25:15처럼 크레딧을 나누는 스플릿 규칙을 수주 전에 문서로 못 박아 둬야 정산 때 감정 싸움이 나지 않습니다.

흔한 오해는 '요율을 올리면 더 뛴다'는 믿음입니다. 실제 동기를 좌우하는 것은 요율보다 지급 시점과 계산의 투명성입니다. 정산이 석 달 뒤에 나오거나 담당자가 자기 커미션을 스스로 계산하지 못하면 그 제도는 없는 것과 같습니다. 또 하나는 지표를 욕심껏 늘리는 경우입니다. 매출·이익률·신규·갱신·만족도를 20%씩 다섯 개 얹으면 어느 것도 행동을 바꾸지 못합니다. 지표는 세 개를 넘기지 않는 편이 안전하고, 분기마다 왜곡을 들여다봐야 합니다. 분기 말 밀어내기, 할인 승인 남발, 갱신 확정 건을 신규로 둔갑시키는 일은 개인의 일탈이 아니라 제도가 시킨 행동입니다.