블루오션 전략

블루오션 전략이란?

블루오션 전략을 도입한다는 것은 전략 회의의 기준점을 옮긴다는 뜻입니다. 대부분의 회사는 경쟁사 3~4곳의 가격·사양·점유율을 표로 만들어 놓고 '어디를 따라잡을까'를 논의하지만, 이 전략은 그 표를 치우고 지금 우리 제품을 사지 않는 사람들의 이야기부터 듣게 만듭니다. 대표적인 도구인 전략 캔버스는 업계가 경쟁하는 요소들을 가로축에 늘어놓고 자사와 경쟁사의 투자 수준을 곡선으로 그리는데, 여기서 곡선이 거의 겹친다면 그 산업은 이미 차별화가 아니라 가격으로만 싸우고 있다는 증거입니다.

원저는 시장을 넓히는 통로로 비고객 3계층을 제시합니다. 곧 떠날 비고객(마지못해 쓰는 사람), 거부하는 비고객(알지만 선택하지 않은 사람), 미탐색 비고객(아예 대상으로 여겨진 적 없는 사람)이며, 규모가 큰 쪽은 대개 뒤로 갈수록입니다. 경계를 재구축하는 여섯 가지 경로 — 대안 산업, 전략 집단, 구매자 체인, 보완재, 기능과 감성, 시간 흐름 — 도 같은 목적의 점검표입니다. 여기서 마이클 포터의 본원적 전략과 갈라집니다. 포터는 저비용이냐 차별화냐를 택일의 문제로 보지만, 블루오션은 ERRC에서 제거·감소로 원가를 낮추고 증가·창조로 가치를 올려 두 축을 한 번에 움직이는 것을 전제로 합니다.

현장에서 가장 흔한 오해는 '새로 하는 사업 = 블루오션'이라는 등식입니다. 아무도 없는 시장에는 아직 발견되지 않은 수요가 있을 수도 있지만, 수요가 없어서 비어 있는 경우가 훨씬 많습니다. 또 하나는 ERRC를 절반만 쓰는 경우입니다. 제거·감소만 실행하고 창조가 비어 있으면 그 결과물은 블루오션이 아니라 그냥 싸구려 저가 라인이 되고, 기존 제품의 가격 기준선까지 무너뜨립니다. 실행 단계에서는 대리점·기존 영업조직의 반발, 잠식 우려 같은 조직 장벽이 늘 먼저 나오므로, 작은 파일럿으로 숫자를 만들어 오는 순서가 선언문보다 훨씬 효과적입니다.