캐즘
Chasm
캐즘이란?
- 초기 시장과 주류 시장 사이의 단절
- 원인은 구매 논리가 다른 두 집단
- 틈새 집중·완전완비제품으로 돌파
캐즘(chasm)은 혁신적인 신제품·신기술이 초기 시장(혁신가·얼리어답터)에서는 호응을 얻지만, 주류 시장(전기다수)으로 넘어가는 길목에서 만나는 깊은 단절 구간을 가리킵니다. 마케팅 컨설턴트 제프리 무어(Geoffrey Moore)가 1991년 저서 『Crossing the Chasm』에서 제시한 개념으로, 로저스(Everett Rogers)의 혁신확산이론이 그리는 수용자 분포(혁신가→얼리어답터→전기다수→후기다수→지각수용자) 위에 세워졌습니다. 무어의 통찰은 이 곡선이 매끄럽게 이어지지 않고, 얼리어답터와 전기다수 사이에 가장 크고 위험한 균열이 있다는 것입니다.
단절이 생기는 이유는 두 집단이 전혀 다른 구매 논리를 갖기 때문입니다. 얼리어답터는 경쟁 우위를 위해 미완성 기술도 감수하는 '비전가'인 반면, 전기다수는 검증된 사례와 완결된 솔루션을 원하는 '실용주의자'입니다. 실용주의자는 같은 실용주의자의 추천을 원하는데, 아직 주류 고객이 없으니 추천도 없는 악순환이 캐즘의 본질입니다. 무어가 제시한 극복 전략은 넓게 흩뿌리지 말고 하나의 틈새 세그먼트에 화력을 집중해 교두보를 확보한 뒤(볼링핀 전략), 그 세그먼트가 요구하는 완전완비제품(whole product) — 제품+서비스+파트너·지원체계 — 을 갖춰 인접 세그먼트로 확산하는 것입니다.
국내에서도 B2B 솔루션, SaaS, 신기술 기반 스타트업이 '시범 도입은 되는데 확산이 안 되는' 상황을 설명할 때 캐즘이 널리 쓰입니다. 초기 레퍼런스 몇 곳을 확보한 뒤 성장 정체를 겪는 기업이라면, 영업력 부족이 아니라 실용주의 고객이 요구하는 검증·완결성이 부족한 캐즘 구간일 가능성을 점검해야 합니다. 신사업 기획·B2B 마케팅 교육에서는 목표 세그먼트 압축, 레퍼런스 확보, 완전완비제품 설계를 훈련하는 프레임으로 활용됩니다.
실리콘밸리의 마케팅 컨설턴트 제프리 무어(Geoffrey Moore)가 1991년 저서 『Crossing the Chasm』에서 제시했습니다. 에버렛 로저스의 혁신확산이론 수용자 곡선을 하이테크 시장에 적용하면서, 얼리어답터와 전기다수 사이의 균열을 '캐즘'이라 명명했습니다.
B2B SaaS 기업이 얼리어답터 몇 곳 확보 후 성장이 멈춘 캐즘 구간을 돌파하는 상황입니다.
- 교두보 선정 — 여러 업종에 흩어진 영업을 멈추고, 문제가 가장 절실한 하나의 틈새 세그먼트를 고릅니다.
- 완전완비제품 설계 — 그 세그먼트가 도입을 결정하는 데 필요한 연동·교육·지원·보안 요건까지 묶어 완결합니다.
- 레퍼런스 확보 — 세그먼트 내 대표 고객의 도입 성과를 수치로 정리해 실용주의자가 믿을 증거를 만듭니다.
- 구전 설계 — 업종 협회·세미나·사례 발표 등 같은 세그먼트끼리 추천이 도는 경로에 집중 투자합니다.
- 볼링핀 확장 — 첫 세그먼트를 장악한 뒤 인접 업종·인접 용도로 핀을 하나씩 쓰러뜨리듯 확장합니다.