채널 영업 · 파트너 영업

채널 영업이란?

채널 영업을 도입하면 영업 조직의 비용 구조부터 달라집니다. 영업사원 한 명을 지방에 배치하면 연 6~8천만 원이 고정비로 잡히지만, 파트너에게는 실제로 팔린 건에 대해서만 마진이 나갑니다. 고정비를 변동비로 바꾸는 선택입니다. 대신 넘어가는 것도 분명합니다. 고객 명단, 미팅 자리, 가격 협상 테이블이 파트너 손에 있습니다. 그래서 채널을 쓰기로 한 순간 영업팀의 일은 고객을 설득하는 일에서 파트너가 우리를 먼저 꺼내 들게 만드는 일로 바뀝니다.

파트너 유형은 떠안는 책임의 크기로 나뉩니다. 소개만 하고 수수료를 받는 레퍼럴 파트너(거래액의 5~10%), 우리 상품을 그대로 되파는 리셀러(10~20%), 자체 진단·운영 인력을 붙여 재가공하는 VAR·컨설팅 파트너(25~40%)입니다. 마진 폭이 다른 이유는 파트너가 실제로 하는 일의 양이 다르기 때문입니다. 관리할 숫자도 파트너 수가 아닙니다. 계약서를 쓴 곳 중 12개월 안에 한 건이라도 매출을 낸 비율, 즉 활성 파트너 비율을 봐야 하고 이 값이 20~30%면 보통 수준입니다.

직접 영업과 병행한다면 선을 먼저 그어야 합니다. 매출 규모·지역·산업으로 담당을 나누는 어카운트 맵핑, 파트너가 발굴한 건을 등록하면 90일간 우선권을 주는 딜 등록 제도가 대표적입니다. 먼저 이름을 올린 쪽이 그 건을 가져간다는 규칙 하나로 충돌 대부분이 정리됩니다. 대리점과 총판의 구분도 여기서 갈립니다. 총판은 하위 파트너를 다시 모집하고 관리하는 계층이라, 상대할 파트너가 20곳을 넘어설 때 검토할 카드입니다.

가장 흔한 오해는 파트너를 많이 모으면 매출이 따라온다는 생각입니다. 파트너 영업사원에게 우리 제품은 손에 든 열 개 중 하나이고, 그는 팔기 쉽고 마진 좋은 것부터 꺼냅니다. 단가표와 제안서 양식만 메일로 보내고 '잘 부탁드립니다'라고 끝내면 1년 뒤 매출은 0원입니다. 방치한 채널은 더 위험합니다. 파트너 두 곳이 같은 고객사에 각각 견적을 넣어 단가가 20% 깎이거나, 검증 안 된 강사가 투입돼 사고가 나도 고객은 우리 브랜드를 탓합니다. 파트너를 늘리기 전에 한 곳을 끝까지 성공시켜 보고 그 방식을 복제하는 편이 결국 빠릅니다.