B2B와 B2C의 차이

B2B와 B2C의 차이란?

B2B와 B2C의 진짜 차이는 '누가 돈을 내느냐'에서 시작합니다. B2C는 개인 지갑에서 돈이 나가니 마음에 들면 그 자리에서 끝납니다. B2B는 회사 예산에서 나갑니다. 그래서 품의서가 올라가고, 전자결재가 세 단계를 거치고, 세금계산서와 계약서가 따라붙고, 무엇보다 '올해 예산에 잡혀 있느냐'가 구매 시점을 결정합니다. 고객이 아무리 좋다고 해도 예산 편성 시기가 지났으면 다음 회계연도까지 기다려야 합니다. 영업이 감정이 아니라 달력과 결재선을 읽어야 하는 이유입니다.

구조적으로 보면 B2B에는 구매 센터가 있습니다. 실제로 쓰는 사용자, 예산을 쥔 결재자, 조건을 따지는 구매팀, 옆에서 한마디 거드는 영향자, 그리고 담당자에게 연결될지 말지를 정하는 게이트키퍼가 따로 있습니다. 이 다섯이 한 사람인 경우는 드뭅니다. 지표도 달라집니다. B2C가 월 수만 건의 유입을 놓고 전환율과 광고 단가를 다툰다면, B2B는 월 수십 건의 리드를 놓고 유효 리드 비율, 상담 전환, 수주율, 계약 단가, 그리고 재계약률을 봅니다. 리드 한 건이 수천만 원짜리라면 100건을 모으는 것보다 10건을 제대로 따라붙는 쪽이 남습니다.

경계가 흐린 구간도 있습니다. 직원 5명 이하 소상공인 대상 영업은 형식만 B2B일 뿐 사장님이 곧 사용자이자 결재자라 B2C에 가깝게 움직입니다. 반대로 실무자가 무료로 써보다가 팀 단위 유료 전환으로 넘어가는 방식은 초반은 B2C처럼, 계약 단계에서는 B2B처럼 돌아갑니다.

현장에서 가장 많이 깨지는 지점은 두 가지입니다. 첫째, '결국 쓰는 사람이 좋아하면 된다'며 실무자만 설득하는 경우입니다. 실무자는 열광했는데 품의 단계에서 임원이 '이거 왜 필요하냐'고 한마디 하면 넉 달 공들인 건이 그날로 끝납니다. 둘째, B2C 방식 그대로 광고 단가와 클릭당 비용으로 B2B 채널을 평가하는 경우입니다. 리드가 월 20건인 채널은 단가만 보면 무조건 비싸 보여서 끊게 되는데, 그 20건에서 억대 계약이 나오고 있었다는 사실은 6개월 뒤 파이프라인이 비고 나서야 드러납니다.